Возлюби дилера своего

      Комментарии к записи Возлюби дилера своего отключены

Согласно точке зрения ряда специалистов, российский оконный рынок, чуть отошедший от кризиса 2008-2009 гг., снова ожидают нелегкие времена. Прирост за 2012 год не превысил 2-3%. Прогноз на текущий строительный сезон кроме этого не через чур оптимистичен.

Ирина Обросова, председатель совета директоров «Окна Медиа», уверен в том, что за счет насыщения сегмента частного остекления в самом недалеком будущем мы столкнемся со стагнацией рынка1.

Уже не меньше 50% всех строений в Российской Федерации остеклено современными окнами. В случае если учитывать, что кроме того в государствах Западной Европы эта часть не превышает 75%, предел насыщения уже очень близок.

Все мы уже замечательно знаем, к чему приводит падение продаж. Но изматывающие ценовые войны — это лишь следствие отсутствия идей по предстоящему формированию бизнеса. Стратегии, каковые были действенны до 2008 года, больше не трудятся.

В этих условиях оконным компаниям, желающим остаться на рынке, приходится искать новые возможности для поддержания уровня продаж на стагнирующем либо падающем рынке.

Одним из резервов, значимость которого до сих пор не в полной мере понята опытным сообществом, есть оптимизация работы с дилерами.Возлюби дилера своего Не секрет, что у большинства начальников оконных компаний к ним очень противоречивое отношение. С одной стороны, дилеры снабжают львиную долю продаж.

С другой — им достаются упреки в том, что они «отъедают часть прибыли», не отличаются лояльностью и легко переходят к тем изготовителям окон, каковые предложат более высокие дилерские скидки. В общем, взаимоотношения с дилером иногда напоминает роман с ветреной красавицей, с изменами и ревностью, упрёками и взаимными обвинениями. В это же время, при верном построении взаимоотношений, они становятся полезными партнерами, разрешающими прирастать продажами кроме того в самые сложные для отрасли времена.

Прибыль в обмен на риски

Сбытовые партнеры полезны тем, что разрешают охватить продажами как возможно громадную аудиторию без значительных затрат со стороны оконной компании. Дилер берет на себя все затраты и риски по содержанию и открытию контор продаж, самостоятельно оценивая возможности местного рынка. От производителей окон он требует только хорошего конкурентоспособных цен и уровня качества.

Но вопрос, стоит ли целиком и полностью надеяться на партнеров в вопросе сбыта продукции, не так несложен, как думается на первый взгляд. Розничные дилеры трудятся в самом «денежном» рынке- с частным потребителем. Так что, отдавая на откуп дилеру самую перспективную аудиторию, оконная компания практически ограничивает собственную прибыль.

«Дилеры — это канал сбыта, что необходимо разумно применять, — вычисляет Станислав Сойнов, коммерческий директор компании PROPLEX, первого крупнейшего производителя и российского разработчика оконных ПВХ-совокупностей по австрийским разработкам. — Само собой разумеется, мечта любого оконщика — сконцентрироваться на производстве и всё реализовывать через дилеров.

Таковой подход был оправдан, в то время, когда борьба была игроки и низка рынка старались приложив все возможные усилия, дабы удовлетворить растущий спрос. Но времена изменились, и сейчас необходимо биться не за количества, а за прибыль. К примеру, в случае если себестоимость компонентов окна 2,5 тыс. руб., его цена в собранном виде возрастает до 5 тыс. руб., а в то время, когда оно продается в розницу «под ключ» — до 10 тыс. руб.

Но производители окон не желают бороться за эту массу денег, каковые приходят из розницы.

На мой взор, трудиться через дилеров необходимо лишь в том месте, где ты физически не можешь находиться».

В зависимости от производственных мощностей оконной компании и специфики региона, где она трудится, оптимальное соотношение между офисами точками дилеров и собственными продаж, будет очень сильно различаться.
«У нас 10 собственных контор продаж в прочих городах и Казани Татарстана и не меньше 10 предпринимателей, каковые выступают в качестве дилеров, — говорит Марат Нафиков, помощник директора по финансам оконной компании ООО «Фенстер» (г. Казань).

Еще один показательный пример — компания «Симплекс», один из наибольших производителей пластиковых окон в столичном регионе, имеет лишь пять собственных точек продаж, причем все находятся в ближнем и Москве Подмосковье, в местах с хорошей доступностью для потенциальных клиентов. Одновременно с этим по Подмосковью и столице трудится пара десятков дилеров, снабжающих охват территории с суммарным населением до 20 млн. человек и тем самым создающих стабильный поток заказов.

Современное роботизированное автоматизированные системы и производство окон управления бизнес-процессами разрешают «Симплекс» предлагать дилерам удачные условия, что увеличивает их прибыли. Но это не основное.

Кто заказывает музыку?

Дабы оставаться в бизнесе, дилерам приходится быть максимально эластичными в привлечении и поиске клиентов. Одно из оптимальных ответов — развивать нетрадиционные разработки продаж.

«До недавнего момента на русском оконном рынке бытовало убеждение, что продажи должны происходить в офисе. Но на данный момент эта модель начинает показывать собственную неэффективность. Знаю примеры точек продаж, в которых бывало всего 2 захода потенциальных клиентов в неделю! — говорит Станислав Сойнов (PROPLEX). — Дилерам приходится направляться принципу: в случае если потребитель не идет к нам, то мы отправимся к потребителю.

Вместо дорогих стационарных точек продаж все активнее применяют стойки и промоутеров в торговых комплексах, мобильные конторы, каковые ездят по «спальным» районам, консультируют население по окнам.

По большому счету, необходимо стремиться переносить момент продажи к клиенту к себе — только так ему возможно предложить как раз те продукты, будь то окна, жалюзи, шкафы-купе либо натяжные потолки, каковые ему вправду необходимы. Само собой разумеется, от контор отказаться не окажется, но их задача изменяется — это сейчас и колл-центр, и место обработки заказов».

Согласно точки зрения Павла Бугаенко («Симплекс»), директора по маркетингу «Симплекс», мобильный офис — один из самые эффективных способов расширить охват целевой аудитории. Представитель дилера выезжает к клиенту и осуществляет обслуживание на объекте. В случае если речь заходит о квартире либо частном доме, то сразу после исполнения нужных калькуляции и замеров цены заказа вероятно заключение контракта.

«В случае если дилер трудится на территории с малой плотностью населения, в сёлах и деревнях, то открывать стационарный офис продаж не выгодно, — говорит Анна Коровина, помощник председателя совета директоров по коммерческим вопросам екатеринбургской оконной компании «Арсенал-А». — Среди более 60 трудящихся с нами сбытовых партнеров имеется такие, каковые не имеют собственного офиса, а трудятся «с колес» и наряду с этим дают хорошие обороты».

Само собой разумеется, было идеально, если бы все дилеры поголовно пробовали новые разработки продаж. Но, как показывает опыт, большая часть из них в полной мере консервативны, и собственные доходы стараются увеличивать способами, значительно менее приятными для оконных компаний. Осознавая собственную важность для производителя окон, дилер начинает диктовать собственные условия, настаивая на дополнительных скидках.

В случае если же поблизости находится производитель с более привлекательными условиями, не раздумывая «сбегает» к нему.

«Наша фирма не приветствует работу с другими производителями, но вместо прямых запретов мы стараемся выстраивать более доверительные отношения с дилерами, — говорит Марат Нафиков (ООО «Фенстер»). — Если они где-то нашли более удачные условия, то мы можем пойти им навстречу, дабы им было весьма интересно реализовывать отечественную продукцию».

Как вариант, стараясь расширить предлагаемый ассортимент и тем самым привлечь больше клиентов, дилеры строят взаимоотношения в один момент с несколькими производителями, трудящимися на различных совокупностях ПВХ-профилей. Оконные компании в большинстве собственном относятся к этому очень плохо, но значительно чаще вынуждены мириться с таковой «полигамией» сбытовых партнеров.

«Мы реализовываем собственную продукцию только через дилерскую сеть, на данный момент насчитывающую 26 партнеров, — говорит Станислав Трошин, директор оконной компании ООО «Виндор групп», трудящейся в Татарстане. — Само собой разумеется, жестко привязать дилеров весьма сложно, и среди отечественных дилеров имеется такие, каковые трудятся с 2-3 производителями. В большинстве случаев к такому ответу прибегают, если не видят вторых способов расширить продажи».

Брак по любви

Как же стать для дилера «единственным и неповторимым»? Для этого производителю окна нужно будет предоставить сбытовому партнеру не просто окно как обезличенный биржевой продукт, отличающийся от вторых только ценой, а готовую модель совместного развития. Другими словами пользы сотрудничества с данной оконной компанией должны выходить за рамки размеров скидок.

Один из способов «привязать» к себе дилера — предложить ему ПО для оптимизации бизнес-процессов. Как пример возможно привести программные комплексы Optima Win и altAwin от разработчика «Алтек». Они разрешают не только максимально автоматизировать все нюансы работы оконной компании, но и наладить тесное сотрудничество с дилером — от расчёта и проектирования светопрозрачных конструкций до отправки заказа на производство и контроля его исполнения.

Оценив все пользы столь глубокой интеграции, дилер уже не захочет трудиться с производителями, общение с которыми проходит лишь по телефону.

Кроме этого дилерам неизменно занимательнее трудиться с производителями, каковые готовы дать всестороннюю консалтинг и техническую поддержку. Так, по словам Павла Бугаенко, «Симплекс» предлагает своим дилерам не только специальное ПО, разрешающее автоматизировать всю цепочку перемещения заказа, но и помощь по вопросам ведения бизнеса.

Партнеры смогут рассчитывать на отлаженную совокупность доставки, которая оказывает помощь снизить транспортные издержки, методические и рекламные материалы, образцы продукции для оформления точек продаж, обучение сотрудников, рекламную компенсацию. Длядилеров систематично проводятся сбытовые акции, каковые разрешают завлекать розничных клиентов особыми предложениями.

Еще одним подспорьем в борьбе за лояльность являются программы обучения для дилеров. Вопрос опытной подготовки персонала (менеджеров по продажам,монтажников и замерщиков) для них постоянно стоит очень остро.
«Мы не только проводим для дилеров семинары по ассортименту производимой продукции и по разработкам продаж, но и устраиваем «полевые» стажировки по монтажу и замерам окон, — говорит Анна Коровина («Арсенал-А»).

Для региональных оконных компаний, не имеющих собственных ресурсов для обучения дилеров, принципиально важно деятельно пользоваться теми возможностями, каковые предоставляют поставщики комплектующих. Так, Марат Нафиков говорит, что ООО «Фенстер» для собственных партнеров организует семинары, каковые просматривают представители Казанского филиала производителя оконных совокупностей PROPLEX.

В больших компаниях с громадной дилерской сетью обучение поставлено на промышленную базу.

«В учебном центре «Симплекс» проводится регулярное и необходимое обучение для менеджеров по продажам, при подготовке к сезону — раз в тридцать дней, в сезон — раз в два месяца, — говорит Павел Бугаенко («Симплекс»). — Помимо этого, мы планируем оказывать дилерам помощь в юридических вопросах, подборе персонала и других видах сопровождения бизнеса».

Так как тренинги и традиционные семинары не разрешают охватить целый персонал дилеров, особенный интерес у них смогут привести к интерактивным технологиям обучения.
«На интернациональной строительной выставке BUILDEX’2013 мы показали неповторимую для оконной отрасли разработку в области обучения персонала — интерактивный игровой онлайн-тренажер «Миссия Комфорт», — говорит Антон Богданов, директор по маркетингу компании PROPLEX. — Это обучающая программа для продавцов окон, выстроенная в виде увлекательного квеста. Менеджеры смогут обучаться прямо на рабочем месте без отрыва от главной деятельности».

За широкой спиной федерального бренда

Еще одно предложение, перед которым не устоит ни один дилер — комплексная маркетинговая помощь. Дилеры, в большинстве случаев, не имеют громадных ресурсов для продвижения, а потому с громадной готовностью принимают любую помощь.

Как отмечают специалисты, русский потребитель в большинстве собственном ориентирован на бренд оконного профиля. Большая часть потенциальных клиентов окна хорошо ориентируются в наибольших производителях оконных совокупностей, присутствующих на рынке. Так что для дилеров беспроигрышный вариант — развивать отношения с теми оконными компаниями, трудящимися с сильным федеральным брендом, в продвижение которого вкладываются большие средства.

«Нашим партнерам, как производителям окон, так и их дилерами, мы предлагаем учавствовать в Программе Совместного Продвижения и повысить собственную узнаваемость за счет применения в рекламных посланиях элементов фирменного стиля федерального бренда PROPLEX, — растолковывает Антон Богданов (PROPLEX). — Помимо этого, компании, участвующие в совместном продвижении, смогут рассчитывать на компенсацию от 10 до 50% рекламных затрат, что практически увеличивает их рекламный бюджет».

Итак, рецепт продолжительных и прочных взаимоотношений с дилером предельно несложен: необходимо предлагать ему не просто окно, но рецепт успеха на этом сложном и высококонкурентном рынке. Лишь так возможно получить верного и надежного сбытового партнера, что не будет посматривать «налево» и «тащить оделяло на себя», выторговывая дополнительные скидки.

Пресс-служба Группы компанийПРОПЛЕКС

Рандомные показатели записей:

Валерий Синельников. Возлюби болезнь свою


Подборка наиболее релевантных статей: