Охота на клиента в трудные времена.

      Комментарии к записи Охота на клиента в трудные времена. отключены

В то время, когда рядовой россиянин видит в газете, рекламной листовке либо по телевизору очередные призывные строчки «Лишь у нас пластиковые окна со скидкой до 50%!», он и не подозревает, какие конкретно страсти прячутся за этим рекламным объявлением. В это же время, то последствия ожесточённых ценовых войн, каковые уже третий год сотрясают оконный рынок. И пускай боевые действия проходят в тишине, без взрывов и выстрелов, но в данной битве за деньги и благосклонность потребителей имеется собственные победители и побежденные.

Тяжёлые времена для отрасли

Еще в 2006-2007 гг. российский рынок пластиковых окон наслаждался стремительным ростом. И все его участники – производители ПВХ-профиля, оконного стекла, фирмы и импортёры фурнитуры, занимающиеся монтажом и изготовлением готовых конструкций, – с громадным энтузиазмом наблюдали в будущее. Но глобальный экономический кризис перечеркнул успехи последних лет и отбросил отрасль на большом растоянии назад.

В соответствии с оценкам специалистов, стремительнее и посильнее всего просел частный сектор, где падение к началу 2009 г.Охота на клиента в трудные времена. достигло 70%. неуверенность и Сокращение доходов в будущем вынудили потребителей откладывать запланированный ремонт либо вовсе отказываться от него. Не выручала система и положение кредитования.

В случае если в докризисные времена до 30% продаж у ведущих игроков проводились в долг, то взлетевшие до небес ставки по потребительским кредитам на долгое время отбили желание россиян пользоваться одолжениями банковской сферы.

Сказалась и прямая зависимость оконной отрасли от сферы строительства и девелопмента. В течение 2008-2009 гг. из-за неприятностей с финансированием «замораживалось» возведение все большего числа объектов жилой и коммерческой недвижимости.

В следствии, по оценкам отраслевого центра «О.К.Н.А. Маркетинг» и портала «Окна-Медиа», за 2009 год рынок пластиковых окон уменьшился на 33%.

Так, прошедший год стал, без преувеличений, нехорошим периодом за всю современную историю русского рынка окон.

Борьба в этом секторе и в лучшие времена была достаточно твёрдой, а с приходом кризиса одним из немногих способов поддержания уровня продаж стало важное понижение стоимостей. В условиях катастрофического снижения спроса громаднейший шанс выжить имели только большие компании, у которых были возможности для производственных себестоимости издержек и уменьшения продукции. Небольшие же компании ожидала незавидная участь.

Стагнация либо восстановление?

«Оконный рынок России будет в состоянии твёрдой ценовой войны, о сроках окончания которой сказать до тех пор пока рано. Большое число небольших и средних компаний закрылись либо перешли в ранг дилеров к большим игрокам, – комментирует Лев Минуллин, директор по продажам и маркетингу ТД ПРОПЛЕКС (эксклюзивного поставщика оконного ПВХ-профиля, произведенного в Российской Федерации по австрийским разработкам). – Но мы прекрасно видим, что обстановка неспешно выправляется за счет корпоративного сегмента и оживления частного.

Так что уже в следующем году ожидаем рост рынка на 15-20%».

В 2009 г. рынок пластиковых окон в Российской Федерации показал высокую свойство к регенерации. В случае если стремительное проседание в течение последних трех месяцев составило более чем 40% от прошлогодних показателей, то уже к апрелю количество продаж оконных совокупностей начал проявлять тенденцию к росту. Потребительский сектор начал оживать уже в середине 2009 г., сигнализировав, что «дно кризиса» благополучно пройдено.

Одновременно с этим жилищное строительство всё еще находится в посткризисном шоке. Согласно статистике, его количества до сих пор падают . За 9 месяцев 2010 г. данный наиболее значимый сектор, от которого сильно зависит и самочувствие оконной отрасли, если сравнивать с подобным периодом прошлого уменьшился на 5,5%.

По оценкам центра «О.К.Н.А.

Маркетинг», по результатам 2010 г. рост рынка пластиковых окон может составить около 9-10% – благодаря оживлению потребительского спроса и за счет возобновления строительства части объектов, «замороженных» во время кризиса. Эти тенденции отмечены в большинстве регионов России – от Северо-Запада до Приморья и Сибири.

«В Омске состояние оконного рынка на данный момент противоречивое, – говорит Владимир Рябенков, председатель совета директоров оконной компании «Алюком» (Омск). – потребности и Объёмы находятся на уровне 2007 г. Новостройки заморожены, корпоративные заказы незначительны. Громадные компании укрупняются, небольшие умирают, средние компании с неэффективным управлением находятся на грани банкротства. Но видны и четкие показатели восстановления.

Если сравнивать с 2009 г., у нас уровень продаж вырос на 50% и превзошел показатели 2007 г. по большей части за счет частного сектора. В частности, в текущем году у нас отмечается рост заказов для коттеджей на 90%. Уже в следующем году мы ожидаем повышения потребности в окнах на 20-30%.

А к 2012-2013 гг., в то время, когда в Омске должно восстановиться жилищное строительство и вырастут корпоративные заказы, возможно будет рассчитывать на рост до 30-50% от нынешнего уровня».

Тысяча и один метод привлечь клиента

Как ни необычно, но от кризисных явлений в оконной отрасли, в конечном счёте, победил потребитель. Напуганные стремительным падением продаж продавцы сначала кризиса чуть ли не каждый месяц снижали цены, предлагая разнообразные скидки на окна и на их установку, которая в большинстве случаев образовывает львиную долю всех затрат.

«У нас в Омске не меньше 5-6 компаний уже полтора года трудятся на скидках до 50%.

Но кроме того такие громадные бонусы не весьма действенны в плане привлечения клиентов. Потребители, раньше обращавшие внимание прежде всего на цену, на данный момент наблюдают на уровень качества конструкции, гарантийного обслуживания и монтажа, – говорит Владимир Рябенков («Алюком»). – У отечественной компании, к примеру, нет задачи реализовывать самые недорогие окна.

Мы трудимся так, дабы клиент возвращался к нам опять и опять, советовал нас приятелям, соседям, родственникам.

Завлекаем новинками, к примеру: энергосберегающими стеклопакетами (их на данный момент 50% от всех заказов), приточными клапанами, детскими замками для фурнитуры. Клиентам дарим подарки и полезные призы: к Новому году – термометры, наборы и гигрометры по уходу за окнами.

Клиентам приятно, они это отмечают, что повышает лояльность к нашей компании».

Согласно точки зрения специалистов, часть сегмента частного клиента в общем количестве оконного рынка образовывает не меньше 50%. Потребительский сектор быстрее всего оправился от последствий кризиса, и именно на него направлены на данный момент главные упрочнения многих оконных компаний.

И россияне готовы нести «живые» деньги. Эти опроса ВЦИОМ, совершённого в начале этого года, свидетельствуют, что 12% экономически активного населения страны собираются поставить себе новые окна.

В числе приоритетных приобретений окно занимает второе место.

Методы привлечения клиентов прекрасно известны. И оконные компании, думается, реализовали их все! Рекламные блоки на телевидении и радио, SEO и контекстная реклама в сети, статьи и модули в печатных СМИ, листовки в почтовых коробках – разрешён войти в движение целый маркетинговый арсенал, дабы потенциальный клиент определил об ожидающих его подарках и скидках.

Но, представители оконных компаний утверждают, что в маленьких городах лучшее средство рекламы – «сарафанное радио», другими словами индивидуальные советы. Россияне склонны больше верить не столько рекламе, сколько отзывам собственных родственников, друзей и привычных.

Дабы оживить традиционно «мертвый» зимний сезон, компании предлагают скидки до 25-30% на окна, заказанные сейчас года. В любое время года клиента будут завлекать скидками на комплексное остекление квартиры либо коттеджа.

При солидной сумме заказа клиент может рассчитывать на громадные скидки (до 40-50% на дополнительные опции) либо кроме того приятные подарки.

К примеру, кое-какие компании предлагают сделавшим заказ на остекление трех- либо четырехкомнатной квартиры выбрать себе презент в виде жалюзи либо москитных сеток.

В качестве широкого жеста компании предлагают и маленькие, но приятные скидки пенсионерам, ветеранам войны, многодетным семьям и инвалидам.

Возможно встретить кроме этого розыгрыши ценных призов (от бытовой электроники до ужина в ресторане либо экзотических туров), бонусные программы, по которым возможно взять электронику либо технику для дома. Обширно распространены дисконтные карты с накопительными скидками от 5% и более.

Причем последовательность компаний предлагают дисконтные карты, которыми смогут воспользоваться не только сами получатели, но и их родственники и привычные.

Кое-какие компании идут и вовсе на неординарные меры по привлечению клиентов. Так, одна из региональных компаний предоставляет клиентам, заказавшим окна, возможность безвозмездно брать в прокат велосипеды разных моделей.

Куда приводят скидки

Для потребителя «война скидок», с одной стороны, предоставляет хорошую возможность установить энергоэффективные окна за умеренную цену.

Но иначе, потребитель сам может стать жертвой собственной бережливости.

Так, по словам Владимира Рябенкова («Алюком»), существует много нечестных приемов, очень сильно вредящих оконному рынку. К примеру, по телефону клиенту именуется одна цена, а при подписании соглашения итоговая сумма оказывается намного выше.

Это достаточно распространенная порочная практика, рассчитанная на то, что в то время, когда обнадеженный клиент лично явится в офис, менеджеры по продажам убедят его подписать контракт кроме того на значительно менее удачных ему условиях.

Бывает и так, что окна не соответствуют ГОСТам (вместо металлического армирования толщиной 1,4 мм применяют более недорогое – 0,8-1 мм) либо же устанавливается недорогая фурнитура без дополнительных режимов.

«Разумными можно считать скидки до 25%.

В случае если же в рекламе потребитель видит дисконт в 40-50%, то или изначально цена была очень сильно завышена, или очень сильно страдает уровень качества оконной конструкции и монтажа, – вычисляет Лев Минуллин, директор по продажам и маркетингу ТД ПРОПЛЕКС. – Особенно страшно, в то время, когда начинают экономить на заработной плате сотрудников, набирая низкооплачиваемый и неквалифицированный персонал.

Бригада из неопытных монтажников может так установить окно, что оно будет деформироваться, протекать и продуваться.

Согласно данным статистики как раз с неточностями, допущенными при неумелом монтаже, связано 90% всех жалоб на пластиковые окна».

По подсчётам аналитиков, до сих пор не меньше 70% окон в Российской Федерации – ветхие древесные конструкции с очень низким уровнем энергосбережения. Сравнительно не так давно принятый законоб энергосбережении и рост цен на тепловую энергию стимулируют строителей и население к установке современных теплосберегающих окон.

Исходя из этого отечественный рынок, не обращая внимания на много предложений, еще весьма далёк от насыщения и имеет огромные возможности.

Но воспользоваться ими смогут только те оконные компании, каковые не только выжили в тяжёлые времена, но и вышли из кризиса с незапятнанной репутацией.

Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС

Рандомные показатели записей:

Охота на клиента. Профессионалы


Подборка наиболее релевантных статей: