В российской строительной отрасли не меньше 70% количеств закупок осуществляется через проведение тендеров. Для поставщиков материалов, услуг и решений участие в таких конкурсах – это один из немногих цивилизованных способов заключить большие договора и обеспечить стабильные количества продаж на долгий срок.
Участие в тендере, со всеми его подводными камнями и ловушками, несложно представить в виде напряженной гонки, в которой, при множестве участников, возможно только один победитель.
Стоит ли отправляться в путь?
Михаил Щербаков, начальник проектного отдела Geberit RUS:
– Отечественные главные клиенты – это организации, каковые занимаются монтажом инженерных совокупностей.
Так что до 80% продаж отечественной продукции (трубопроводные системы и сантехнические инсталляции) происходят как раз через тендеры. Само собой разумеется, в последнии месяцы активность в сфере закупок для постройки ощутимо снизилась в связи с известными событиями в экономике.
Растёт борьба, приходится выставлять меньшие наценки.
Но основное преимущество проектных продаж остаётся – это солидные суммы контрактов и соответствующие размеры поставок.
Преграды на пути По дороге к заветной победе любого поставщика либо исполнителя работ ожидает много препятствий, каковые смогут очень сильно подпортить предвкушение будущего большого договора.
Препятствие 1. Горы документации
По словам Ольги Решетовой, начальника отдела маркетинга завода пластиковых окон «Планета Свет», первое, с чем сталкиваются компании, желающие поучаствовать в тендерах – это громадный количество документации: «В среднем на подготовку к одному тендеру уходит 3-5 дней напряжённой работы с утра до ночи. Для подачи заявки требуют копии разнообразных документов: к примеру, историю работы компании за какой-то период с подтверждением оборотов, копиями счётов и договоров-фактур».
Всё это необходимо, дабы клиент удостоверился в состоятельности компании и её способности трудиться над важным либо широкомасштабным проектом.
Список документации для принятие участия в тендерах:
- Подтверждение квалификации исполнителей. Это смогут быть дипломы о особом образовании, допуски и сертификаты к определённым видам работ;
«Были случаи, в то время, когда представители компании, объявлявшей тендер, приезжали к нам на завод и наблюдали, как изготавливают и тестируют ПВХ-профили. Это помогало убедить их в том, что они возьмут продукцию должного качества», – комментирует Сергей Ельников, начальник отдела маркетинга компании VEKA Rus, наибольшего эксперта и международного производителя в области оконных ПВХ-совокупностей.
Препятствие 2. Глубины стоимостей
Не смотря на то, что цена договора есть только одним из множества условий, этот фактор обычно есть решающим в выборе победителя. Это значит, что поставщики качественной и дорогостоящей продукции вынуждены соперничать с компаниями, предлагающими заведомо более недорогие и низкокачественные аналоги.
Ольга Решетова («Планета Свет») отмечает, что за последний год на рынке пластиковых окон эта тенденция выявляется всё отчётливее.
Средние цены предложений участников уменьшаются, как и вероятная рентабельность проекта. Уменьшаются и бюджеты организаторов тендеров – сейчас продукты из качественных компонентов в них смогут легко «не поместиться».
Иногда победителями в тендерах становятся компании, предлагающие материалы либо услуги кроме того ниже себестоимости. Специалисты именуют, как минимум, три мотива трудиться себе в убыток:
- Работа на репутацию. Участие в значимом и обширно освещаемом в прессе проекте большого девелопера может существенно расширить известность поставщика либо строительно-монтажной компании;
Препятствие 3. Каскады требований
Не секрет, что условия тендеров иногда формулируются намерено под определённого поставщика. Наряду с этим формально проведение конкурса соответствует требованиям законодательства (к примеру, ФЗ №223 «О закупках», что должны выполнять компании с государственным участием), но организаторы закупки получают возможность получить материал либо услугу с определёнными чертями.
«Иногда приходится создавать чуть ли не неповторимый продукт под конкретный тендер», – подмечает Сергей Ельников (VEKA Rus). Как пример своеобразных требований для оконных конструкций он именует:
- определённый уровень теплосбережения;
Всё чаще появляется требование обеспечить постоянный инженерный надзор – начиная от проектирования и заканчивая обслуживанием по окончании завершения монтажа.
«Обычно клиенты изначально закладывают в условия конкурса материалы как раз отечественного завода, поскольку мы практически задаём стандарты отрасли.
Исходя из этого кроме того в случае если в условиях аукциона и не именуется конкретный производитель, то требования к материалу заложены такие, что выполнить их может лишь отечественный завод», – отмечает Юлия Горбенко, PR-менеджер «Полигаль Восток», известного производителя поликарбоната.
Надежная научно-техническая поддержка На любой автостраде гонщик не работает в одиночку. Оптовым производителям и торговым фирмам строительных решений и конструкций руку помощи смогут протянуть лишь их поставщики.
«В случае если отечественный партнёр выходит на тендер, то как правило обращается к нам за помощью. Быть может, ему пригодится профиль особой длины, дабы оптимизировать затраты и минимизировать обрезки. Либо ему нужно сделать статические расчёты конструкции, дабы выяснить комплектацию окон, – говорит Сергей Ельников (VEKA Rus). – Оконные компании приобретают от нас полный технический сервис, что разрешает им смотреться выигрышно на фоне соперников».
Ещё один ответственный тип помощи – это сотрудничество поставщиков с местными застройщиками и девелоперами, которое может принимать формы семинаров, «круглых столов» и выставок, и личных встреч.
«Партнёрские отношения на уровне «поставщик-клиент» являются залогом успешного прохождения тендера для дилеров. К примеру, у нас сложились весьма хорошие отношения с девелоперской и строительной корпорацией YIT.
Данный застройщик неизменно готов приглашать отечественных партнёров поучаствовать в объявляемых тендерах, потому, что не сомневается в высоком качестве оконных конструкций и в технической помощи с отечественной стороны», – говорит Сергей Ельников (VEKA Rus).
Приз отыщет храбреца Победитель в тяжёлой гонке приобретает не только кубок, но и славу. Для современных поставщиков материалов, решений и услуг для строительного рынка не меньше ответственна репутация.
Для неё они готовы принимать участие не только в высокорентабельных, но и в знаковых проектах.
Юлия Горбенко («Полигаль Восток») среди таких побед именует побеждённый тендер для Центризбиркома на поставку прозрачных урн для голосования, выполненных из монолитного поликарбоната. И спортивную арену для стадиона «Локомотив» с неповторимой светопрозрачной кровлей из акрила.
«Непременно, участие в знаковых проектах оказывает помощь в будущем побеждать тендеры, – говорит Михаил Щербаков (Geberit RUS). – К примеру, мы гордимся участием в строительных работах стадиона «Зенит» в Петербурге – в том направлении поставлялись материалы для ливневой канализации. Практически сразу после этого мы смогли взять заказ на поставки подобных ответов для столичного стадиона «Лужники».
Само собой разумеется, гонка за тендером полна препятствий и опасностей.
А также при громадных затратах времени и сил успех вовсе не гарантирован. Но при всех вероятных минусах данный метод организации закупок считается максимально прозрачным в плане параметров отбора, объёмов и условий потенциальной сделки.
Соответственно, для компаний со желанием и здоровыми амбициями развиваться имеется суть осваивать данный канал продаж.
неудачи и Неизбежные поражения станут полезным опытом, что окажет помощь прийти к победе!
Пресс-служба компании VEKA Rus
Рандомные показатели записей:
- Теория лестничного дела. что нужно знать при проектировании лестниц
- Тепло и комфорт stiebel eltron. накопительные и проточные водонагреватели stiebel eltron
Михаил Саакашвили РЕАЛЬНОСТЬ Как выигрываются тендера в Украине
Подборка наиболее релевантных статей:
-
Тендеры — бизнес на конкурсной основе
У представителей русского бизнеса вывод о тендерах неоднозначное. Одни уверены, что для того чтобы рода конкурсы – это потерянное время, другие — их…
-
Современный город — это не только проспекты и шумные улицы, деловые центры и жилые кварталы, но и многие тысячи километров разнообразных коммуникаций,…
-
Пара способов «честного» отъема денег у населения при помощи ремонтно-строительных одолжений. Не разрешите обмануть себя потомкам О. Бендера! Итак, Вы…
-
Учёт и контроль материалов в строительстве.
контроль и Учёт материалов в строительных работах – область проблемная. Связано это с рядом качеств: низким уровнем дисциплины, отсутствием чёткого…