Представители строительного бизнеса нечайно сравнивают современное состояние отрасли с кризисом 2008-2009 гг. Тогда падение продаж и возросшую борьбу почувствовали практически все – от производителей материалов для ремонта и стройки до девелоперов. На примере рынка пластиковых окон давайте разберемся, сработают ли в этих условиях стратегии, прекрасно продемонстрировавшие себя в прошлые тяжёлые годы.
Российский рынок пластиковых окон уменьшается третий год подряд. Согласно данным О.К.Н.А. Маркетинг, в 2013 г. он просел на 7%, в 2014 г. – на 12%, а в 1-м квартале 2015 года уже сжался на 10%.
В качестве главных обстоятельств падения количеств продаж специалисты именуют не только непростую экономическую обстановку, но и в далеком прошлом предсказанное специалистами насыщение рынка.
Сейчас на рынке пластиковых окон отмечается равномерное понижение продаж по всем сбытовым направлениям.
Во многих регионах строительные компании заняли выжидательную позицию и не начинают новые проекты. Не торопятся за новыми окнами и частные потребители.
Как следствие, большая часть игроков рынка переживают большое понижение рентабельности – кроме того более глубокое, чем в 2008-2009 годы.
Какие конкретно же меры по борьбе с кризисом возможно советовать, основываясь на прошлом опыте, чтобы максимально сгладить негативные эффекты падения продаж?
Договариваемся с партнёрами Понижение прибыльности бизнеса заставляет компании заняться всесторонним понижением затрат. «на данный момент основной упор мы делаем на внутреннюю оптимизацию всех процессов. Более пристально наблюдаем на отечественные затраты и договариваемся с арендодателями и поставщиками, – говорит Сергей Кандинский, председатель совета директоров оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), в текущем году отмечающей 15 лет успешной работы. – Они знают обстановку на рынке и идут навстречу.
Мы, со своей стороны, готовы трудиться с минимальной рентабельностью в ожидании улучшения обстановки на рынке».
В качестве одного из способов сократить затраты Сергей Ельников,начальник отдела маркетинга компании VEKA Rus, наибольшего эксперта и международного производителя в области оконных ПВХ-совокупностей, рекомендует оптимизировать складские запасы. «Прямые профиля и-поставки с отечественных фабрик в Подмосковье и Новосибирске, и с регионального склада в Хабаровске – это хороший метод для производителей окон сократить затраты, закупать компоненты маленькими партиями.
Это кроме этого разрешает исключить каждые посреднические звенья», – поясняет специалист VEKA Rus.
Взвешенно оптимизируем штат В 2008-2009 гг. девелоперские и инвестиционно-строительные компании сократили от 30 до 50% сотрудников. Но практически через пара месяцев компаниям было нужно заново тратить силы на комплектацию штата.
Исходя из этого те, кто пережил прошедший кризис, рекомендуют весьма взвешенно доходить к сокращениям, сохраняя ядро компании – главных сотрудников.
«снижение объёмов и Резкий спад продаж производства наводит многих начальников на идея об увольнении персонала, не загруженного на 100%, – подтверждает Сергей Кандинский, председатель совета директоров оконной компании «Фенстер» (г.
Иркутск). – Но не следует забывать, что принципиально важно сохранить работоспособность компании к тому моменту, в то время, когда обстановка на рынке начнёт улучшаться. Исходя из этого в нынешней обстановке мы не идём по пути сокращения персонала на производстве.
Но наряду с этим мы совершили важную оценку эффективности отдела продаж и закрыли два офиса с самыми низкими показателями работы по итогам 2014 года».
Согласно точки зрения специалистов, кроме того минимальное снижение заработных платов (а тем более их задержка) – неприемлемая мера. Это очевидный маркер того, что в компании делается не хорошо, и персонал весьма чутко на него реагирует. В итоге таковой подход может привести к утрата не только самых лучших сотрудников, но и репутации.
«Мы совершили оптимизацию штата ещё в конце 2013 года, прежде всего она коснулась рабочего персонала на производственной линии и на отгрузке, – говорит Кирилл Чепуренков, председатель совета директоров столичной компании «ОКНА СТК», занимающейся производством окон на базе профильных совокупностей VEKA. – Это разрешило нам повысить средний уровень заработных платов. В следствии сотрудники дорожат своим местом, осознавая, что таковой уровень доходов, как у нас, они вряд ли отыщут в других местах».
Сергей Ельников (VEKA Rus) уверен в том, что при любой рыночной ситуации главным приоритетом в области работы с персоналом остаётся увеличение его эффективности. Этого возможно достигнуть через программы обучения сотрудников и продуманную совокупность мотивации.
Стимулируем продажи без демпинга и крайностей Специалисты оконного рынка отмечают, что в кризисные времена изменяется сама структура спроса. Происходит резкое деление на недорогой и дорогой продукт, наряду с этим средняя ценовая категория исчезает.
Спрос наряду с этим неизбежно смещается в сторону низкого сегмента.
Мало кто вычисляет понижение стоимостей панацеей от всех кризисных явлений. Само собой разумеется, на любом рынке имеется игроки, каковые смогут демпинговать за счёт падения качества.
Обычно это оказывает помощь им временно отыграть часть рынка, но расплачиваться приходится репутацией, которая нарабатывалась годами.
Это подтверждают последствия кризиса 2008-2009 годов – тогда демпинг не легко отразился на всей отрасли.
Кирилл Чепуренков («ОКНА СТК») делится своим рецептом поддержания уровня продаж: «Клиенты требуют бюджетный продукт, так что нам приходится расширять ассортимент за счёт эконом-вариантов с комплектующими низшего ценового сегмента, с которыми раньше не считали нужными трудиться».
Сергей Ельников (VEKA Rus) уверен в том, что оптимизация продаж имеет больший эффект, чем перемены в производстве. В качестве вероятных мер специалист именует:
- создание качественных шоу-румов и точек продаж, аудит их эффективности;
Большая часть указанных направлений легче развивать, в то время, когда в этом оказывают помощь поставщики. К примеру, VEKA Rus имеет большое количество вариантов помощи собственных партнёров – от организации обучения торгового и производственного персонала оконных компаний до оптимизации логистики, помощи в оборудовании контор продаж (образцы продукции, POS-материалы) и совместного маркетингового продвижения.
Ищем новые рынки сбыта У представителей оконных компаний на данный момент кроме этого имеется надежда, что обладатели квартир, частных домов и дач будут более активны, чем строители, многие из которых вынуждены заморозить проекты.
Сергей Ельников (VEKA Rus) отмечает, что сегмент частного клиента весьма привлекателен с позиций высокой маржинальности. Однако, замыкаться на нём – стратегически неверно.
Помимо этого, при работе с любым сегментом – будь то эксклюзивные виллы либо промышленные строения – продавец обязан в первую очередь сам себе ответить на вопрос: по какой причине клиент обязан приобрести данный продукт как раз у меня, а не у соперника?
Так, выбирая новые рынки сбыта, нужно глубоко прорабатывать маркетинговую стратегию. Кроме этого нужно серьёзно разбирать новые каналы продаж.
К примеру, переориентация на частника требует больших вложений в расширение сети розничных продаж и изменение маркетинговой стратегии.
Разбираем спрос – прислушиваемся к дилерам Сегодняшний затяжной спад продаж для оконных компаний – хороший предлог упорядочить и оптимизировать отношения с их сбытовыми партнёрами. Для многих на данный момент приходит познание, что умение реализовывать окна столь же полезно, как и умение их изготавливать.
«Дилеры кроме того в хорошие времена задают вопросы о более недорогом продукте. Но на данный момент такие запросы участились. Мы продолжительное время не вводили продукты экономного класса, но в текущем году, учитывая пожелания сбытовых партнёров, решили представить ещё один продукт на базе профильной совокупности, создаваемой концерном VEKA, что будет дешевее другой линейки отечественной продукции, – говорит Сергей Кандинский («Фенстер»). – И мы уже видим, что не напрасно прислушались к партнёрам.
Новшество положительно отразилось на продажах – спрос на бюджетное ответ имеется».
Кирилл Чепуренков («ОКНА СТК») отмечает, что сейчас число дилеров его компании возрастает, но наряду с этим изменяется сам метод сотрудничества с ними: «Разговор на данный момент идёт не о скидках, а о сумме заказа, в которую необходимо «вписаться».
К примеру, личный клиент желает взять окно VEKA по определённой цене, а мы, варьируя комплектующие различных ценовых категорий (стеклопакеты и фурнитуру), пробуем попасть в ту цену, которая нужна конечному клиенту».
Не экономим на продвижении Одним из уроков прошлого кризиса стало познание того, что экономить на продвижении в непростой экономической обстановке не следует. В противном случае клиенты неспешно забудут о существовании компании, реагируя на рекламу соперников.
Но наряду с этим необходимо грамотно распределять бюджеты в соответствии с предпочтениями целевой аудитории.
Так, оконные компании, трудящиеся в городах-миллионерах, на данный момент все больше упрочнений прикладывают для продвижения собственных интернет-сайтов, каковые смогут предлагать сервисы для онлайн-заказа окон, вызова замерщика либо, как минимум, информируют об расположении офисов и ассортименте компании продаж.
«В отечественном регионе самые действенные каналы продвижения – центральные ТВ-наружная реклама и каналы (уличные баннеры, брендмауэры), – говорит Сергей Кандинский («Фенстер»). – Мы присутствуем кроме этого в сети и в местной прессе – как ни необычно, на сегодня это значимый источник информации для части населения. Неизменно отслеживаем рекламную активность соперников и стараемся смотреться лучше и заметнее».
В отечественные неспокойные времена принципиально важно чётко воображать задачи и просчитывать последствия любых мер по борьбе с кризисом. Результатом действенного стабилизиционого управления есть не получение большой прибыли, а сохранение позиций на рынке, а также за счёт более своевременного реагирования на обстановку если сравнивать с соперниками.
Пресс-служба компании VEKA Rus
Рандомные показатели записей:
Шторм ласточки 1 серия РУССКАЯ ОЗВУЧКА
Подборка наиболее релевантных статей:
-
Охота на клиента в трудные времена.
В то время, когда рядовой россиянин видит в газете, рекламной листовке либо по телевизору очередные призывные строчки «Лишь у нас пластиковые окна со…
-
Простые продажи сложной продукции
В 2014 году количество русском интернет-торговли составил 713 млрд. руб. и продемонстрировал рост на 31%. Для миллионов отечественных соотечественников…
-
Ни для кого сейчас не секрет, что из всех отраслей «настоящей» экономики строительная индустрия больше вторых пострадала в следствии глобального…
-
«Потенциал роста на оконном рынке по-прежнему остается огромным».
Российский рынок светопрозрачных конструкций претерпевает сейчас системные трансформации. Согласно данным свободного отраслевого центра «О.К.Н.А….