Простые продажи сложной продукции

      Комментарии к записи Простые продажи сложной продукции отключены

В 2014 году количество русском интернет-торговли составил 713 млрд. руб. и продемонстрировал рост на 31%. Для миллионов отечественных соотечественников онлайн-приобретения стали неотъемлемым элементом повседневной жизни. Воодушевлённые хорошей динамикой, производители, дистрибьюторы и ретейлеры, трудящиеся в самых различных сегментах потребительского рынка, всё активнее осваивают данный перспективный и быстрорастущий канал сбыта.

на данный момент потребитель, не выходя из дома, прямо со собственного компьютера либо смартфона может за пара мин. купить продукты и электронику питания, одежду и косметику, строительные материалы и мебель и т.п.

Но, имеется и поставщики и такие производители, каковые не видят возможностей для организации онлайн-продаж собственной продукции. Обычно это технически решения и сложные товары, предназначенные не для частного потребителя, а для специалистов.

Но как объективны эти ограничения и что конкретно делает тот либо другой продукт «неудобным» для интернет-торговли?

Эту тему мы решили обсудить с представителями поставщиков, трудящихся в различных сегментах b2c и b2b и предлагающих самую различную продукцию – от электроники и бытовой техники до фасадных решений и окон.Простые продажи сложной продукции

Готов к использованию и продаже

Онлайн-торговля имеет много преимуществ перед классическими каналами сбыта. Вебмагазин трудится целыми сутками, без выходных и праздников. Он делает солидную часть обязанностей продавцов-консультантов – показывает товар, воображает его характеристики, информирует о стоимости, вероятных скидках, принимает заказы и оплату.

Это разрешает сократить затраты на штат сотрудников и отказаться от аренды дорогостоящих торговых площадей.

Затраты на техническую поддержку и хостинг сайта несопоставимы с затратами на открытие новых торговых точек либо контор продаж.

в один раз поняв все плюсы интернет-продаж, велик соблазн с головой окунуться в данный океан возможностей. К примеру, сеть магазинов электроники«М.Видео» сейчас всё дальше уходит от образа классического продавца техники.

Вебмагазин этого ретейлера на данный момент завлекает до 4 млн. визитёров в неделю, что практически в два раза больше, чем поток клиентов в магазинах.

Часть продаж в сети у этого ретейлера образовывает 10%, а в замыслах – расширить её до 30%. Для сравнения, у его соперника сети «Эльдорадо» эта часть достигает 14%.

Что объединяет солидную часть ассортимента этих ретейлеров?

ноутбуки и Сотовые телефоны, электроника и бытовая техника – всё это продукты для потребительского рынка, каковые готовы к применению прямо из коробки. Они не нуждаются в настройке и наладке, квалифицированном монтаже либо регулярном техобслуживании.

В общем, не обращая внимания на техническую сложность, эта категория товаров максимально удобна для онлайн-продаж.

«Трудясь на рынке IT-аксессуаров, мы сталкиваемся, пожалуй, с самой развитой совокупностью online-торговли.

Возможно, не найдётся ни одного вебмагазина, занимающегося электроникой, где не был бы представлен бренд Defender. Чего стоят хотя бы фавориты рынка online, такие как Ozon либо Ulmart.

Отечественную продукцию возможно встретить и на «полках» интернациональных online-ретейлеров, таких как Amazon, – говорит Владислав Олинов, директор по маркетингу компании Defender, одного из старейших русских вендоров периферийных устройств и компьютерных аксессуаров. – Это значит, что отечественным клиентам дешёвы все существующие возможности для заказа и совершения покупки. Дабы потребитель был в курсе стоимостей и не переплачивал за отечественный продукт, на своем сайте мы показываем рекомендованные розничные стоимости».

Товар + услуга

Кроме того в случае если товар не есть «коробочным продуктом» и испытывает недостаток в настройке и профессиональном монтаже либо рекомендован для опытного потребителя, это не есть непреодолимым препятствием для онлайн-продаж.

«Целый отечественный ассортимент – от увлажнителя до системы и бытового кондиционера центрального кондиционирования – возможно куплен онлайн через сайты отечественных партнёров либо в отечественном собственном интернет-магазине, где реализованы все оплаты и современные способы заказа, – говорит Андрей Орлов, начальник торгово-инженерного департамента ТПХ «Русклимат». – Причем это не только оборудование, подходящее под определение «коробочного» продукта, которое готово к применению сразу после распаковки, но и сложные климатические совокупности, нуждающиеся в участии специалистов на всех стадиях от монтажа и проектирования до техобслуживания. Исходя из этого на отечественном сайте rusklimat.ru кроме техники представлен целый спектр инженерных одолжений: проектирование, монтаж, шеф-монтаж, сервисное обслуживание и технический надзор климатической техники».

По словам Андрея Орлова, купить нужные услуги клиент может оформив заявку на сайте либо по многоканальному телефону отдела продаж. Дабы упростить процесс приобретения услуги, на сайте предусмотрены предельно простые формы для внесения нужных для расчёта данных. К примеру, для определения конечной цене услуги установки кондиционера клиенту предлагается или заказать выезд технического эксперта на объект, или упрощённый вариант – заполнение формы на сайте.

Клиент отвечает на последовательность технических вопросов и по возможности прикрепляет фотографии помещения, в котором планируется произвести установку оборудования. В большинстве случаев, данной информации достаточно для расчёта цены монтажных работ.

Как показывает опыт, тот же принцип онлайн-продаж стандартизированных достаточно услуг прекрасно подходит и при организации интернет-продаж многих других типов сложной техники бытового либо опытного применения: к примеру, насосов либо отопительных котлов.

Онлайн-продажи либо персональный контакт? решения и Товары для постройки и ремонта – пожалуй, самая противоречивая несколько продуктов с позиций удобства для онлайн-продаж.

С одной стороны, стандартизированные стройматериалы, конструкции и изделия несложно реализовывать через интернет. В этом легко убедиться, посмотрев на любой из множества русских вебмагазинов, торгующих всем, от красок и гвоздей до железобетонных изделий и бруса. Такие гиганты ретейла, трудящиеся в сегменте DIY («Сделай сам»), как Leroy Merlin, Obi либо Castorama, кроме гипермаркетов имеют личные веб-магазины, в которых представлены десятки тысяч наименований.

Иначе существует громадная категория ответов для постройки и ремонта, где продажи в сегментах b2c и b2b неосуществимы без личного подхода к всем клиентам, что идёт вразрез с правилами онлайн-продаж, требующими стандартизированного продукта.

Продажи пластиковых окон занимают некое промежуточное положение, так что на этом высококонкурентном рынке сосуществуют иногда прямо противоположные подходы к онлайн-продажам.

«Для большей части клиентов крайне важен персональный контакт с продавцом и возможность потрогать приобритаемый продукт руками, – говорит Сергей Ельников, начальник отдела маркетинга компании VEKA Rus, наибольшего эксперта и международного производителя в области оконных ПВХ-совокупностей. – В случае если человек сидит дома перед монитором, ему сложно растолковать, из чего складывается свойства окна, уровень качества профиля, других компонентов и фурнитуры. Исходя из этого многие потребители применяют интернет лишь для первичного сбора информации.

Они просматривают отзывы о оконных компаниях и производителях профилей, дабы прийти и лично пообщаться с менеджером, взглянуть и пощупать образцы окон на выставке, и лишь позже размещают заказ».

Александр Шинкаренко, маркетолог оконной компании «СтройПластКонструкция», занимающейся производством оконныхконструкций на базе профильных совокупностей VEKA в Столичном регионе, также уверенный в важности личного контакта при покупке для того чтобы сложного товара, как окно: «Клиенты обычно выбирают не компанию, а менеджера, что сможет ответить на все вопросы, узнать, какое окно вправду необходимо потребителю и предложить ему оптимальное ответ – не только определенную конфигурацию окна, но и дополнительные аксессуары.

Сайт же обычно потребителю отыскать самый удобный офис продаж и его контактные телефоны».

На сайте spkokna.ru имеется «джентльменский комплект» онлайн-одолжений, характерный для большинства оконных компаний: возможность заказать обратный звонок, вызов замерщика, заявка на расчёт цены и онлайн-консультант.

«Часто видится кроме этого онлайн-калькулятор, но, на мой взор, это излишняя и достаточно спорная функция, — отмечает Александр Шинкаренко («СтройПластКонструкция»). — Она разрешает манипулировать стоимостями, не учитывая многие серьёзные нюансы. В следствии в случае если визитёр сайта приобретает «честную» цена, то она оказывается существенно выше примерных расчётов многих вторых компаний, каковые не столь честны с клиентом».

Что касаемо ярких онлайн-продаж окон, то многие игроки рынка настроены достаточно скептически.

«Само собой разумеется, это эргономичный современный инструмент, но не следует разглядывать его как главный канал сбыта, – говорит Сергей Ельников (VEKA Rus) — До тех пор пока часть онлайн-продаж окон столь мала, что выделить её в отдельный сегмент не представляется вероятным».

Вместе с тем имеется много примеров успешных продаж окон через интернет.

Кпримеру, Несколько компаний «Консиб», создающая оконные конструкции на базе профильных совокупностей VEKA, открыла полноценный вебмагазин okonsib.ru, что взял на себя все функции офиса продаж. Потребителю предлагается самостоятельно сделать замеры оконного проёма, следуя руководствам на сайте, либо же привести к замерщику.

После этого нужно определиться с профильной совокупностью, конфигурацией окна (размещением створок, составом стеклопакета и т.п.), дополнительными аксессуарами.

По окончании 100%-ной предоплаты пластиковой картой заказ передаётся на ближайший из четырёх фабрик «Консиб» (в Барнауле, Ижевске, Нижнем Новгороде и Орле). Через пара дней готовое изделие доставляется клиенту и менеджер договаривается о времени монтажа.

Личный подход для профи Посмотрим, как применяют возможности глобальной сети поставщики продуктов и ответов, предназначенных в основном для b2b-рынка.

Обычно им приходится делать нелёгкий выбор между очевидным удобством интернет-разработок и необходимостью личного подхода к всем клиентам.

«При продажах таких сложных продуктов, как компоненты и фасадные системы для них, очень важен персональный контакт клиента со экспертами. Для каждого объекта и каждого клиента нужен личный подход в проектировании.

Фактически на любой объект необходимы какие-то нестандартные узлы либо компоненты.

Возможность их производства, цены и сроки поставки – все эти вопросы действеннее решаются при живом сотрудничестве с клиентом, – отмечает Андрей Петров, директор по продажам компании Gravis, российского производителя композитных фасадных систем и панелей. – Практически любой нюанс продаж – от вопросов логистики до возможных скидок и итоговой цены – кроме этого решается при личном общении.

Так что на сайтах главных игроков этого рынка вы не отыщете возможностей вебмагазина. И в целом я не вижу возможностей конкретно в сегменте фасадных композитных панелей и систем для развития онлайн-торговли».

В целом, процедура приобретения фактически любых конструкций и строительных решений для опытного применения не может быть всецело перенесена в интернет-пространство.

«Отечественные клиенты – это строительные и промышленные компании, и работа с ними требует личного подхода и большого времени, — говорит Мария Мироничева, начальник отдела внутренних коммуникаций и стратегического маркетинга ООО «Пери», одного из наибольших мировых строительных лесов и производителей опалубки. — По чертежам, предоставленным клиентом, инженеры Peri делают проект лесов и расстановки опалубки на площадке. После этого производится расчет цены нужного оборудования.

Иногда одна стадия сделки может занимать пара месяцев, в особенности в случае если речь заходит о масштабном проекте либо постройке федерального значения».

Но и в таковой специфичной сфере, требующей личного контакта с клиентом, нашлось место IT-разработкам. Мария Мироничева («Пери») информирует, что сравнительно не так давно компанией был запущен вебмагазин, на котором возможно купить расходные материалы и комплектующие для строительных лесов и опалубки.

Это упрощает процесс заказа небольших товаров, что весьма удобно для снабженцев, трудящихся в компании клиента.

На этом же сайте возможно заказать обратный звонок, встречу с начальником проекта либо оформить доставку каталогов. Кроме этого на сайте дешёв онлайн-калькулятор для расчета нужно количества товара.

Итак, какой бы сектор экономики мы ни разглядывали, везде возможно отыскать те либо иные возможности для интернет-продаж либо хотя бы онлайн-услуг компании и продвижения продукции.

Само собой разумеется, специфика продуктов отнюдь не всегда позволяет заказывать их не поднимаясь с дивана. Но интернет делается главным каналом получения информации о услугах и товарах как для частных, так и для опытных потребителей.

Так что дистрибьюторы и производители, независимо от их отношения к онлайн-продажам, должны задуматься об удобстве применения собственных сайтов и создании полезных сервисов и качественного контента для потенциальных клиентов.

Пресс-служба компании VEKA Rus

Рандомные показатели записей:

РРО при продаже технически сложных товаров. Дубль первый 🙂


Подборка наиболее релевантных статей: