Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект.

      Комментарии к записи Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект. отключены

Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как необходимо сделать для обеспечения лучшего клиента на ваш объект «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться…»

— Дон Вито Корлеоне, « Крёстный отец»

Давайте не будем лукавить. В то время, когда вы намеренны реализовать собственный объект (бизнес, идею, инвестпрект и т.д.), менее всего думается о том, как и во что это выльется для клиента, какими последствиями чревата эта акция как раз для него. Что и ясно и конечно.

И, в общем, в большинстве случаев.

Как в большинстве случаев, для половозрелого мужчины, быть достаточно очень сильно нацеленным на в полной мере конкретный процесс, пребывав в интимной и располагающей обстановке, рядом с привлекательной и приязненно настроенной дамой. Время от времени первоапрельская шутка может стать очень и очень необычным новогодним «подарком», месяцев через девять.Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект.

Готовность взглянуть на тему продажи иначе, глазами потребителя, обещает — и предоставляет — великие преимущества по контролю всего дела. Трезвому и разумному контролю. Это уместно неизменно, как с дамами, так и с недвижимостью (она также, кстати, женского рода), что бы не приходилось вступать в брак не по-любви, а, словами одного молодого шалопая, «её отец сообщил — по любому!!»

Может это будет для вас внове, исходя из этого я процитирую тут слова одного прекрасного продавца, с которыми полностью согласен – «Имеется большое количество неверных информации о продажах по поводу того, что это не респектабельно, что для этого нужен определенный склад характера и т.д. и т.п. В действительности любой человек занимается продажами каждый день, даже в том случае, если его работа напрямую с ними не связана.

К примеру: продажа ребенку идеи о том, дабы он отправился дремать, либо продажа идеи мужу, дабы он приобрел шубу.

Вы имеете возможность привести еще множество примеров на эту тему. Мы реализовываем идеи, товары, мнения, распоряжения, что нам нравится, не нравится и другое. Имеется весьма точное определение и простой продажи.

ПРОДАЖА – ЭТО МАСТЕРСТВО Трансформации МНЕНИЯ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА О ЧЕМ-ЛИБО, СОЗДАВ У НЕГО ЖЕЛАНИЕ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ. Дабы быть действенным продавцом, для начала необходимо обучиться заботиться о человеке…»

Вот сейчас я могу сказать вам самое основное данное в продажах недвижимости и не только. На всякий случай сядьте эргономичнее. Внимание! — Продаются идеи, а не объекты!

Осознайте это хорошенько. Это вправду принципиально важно!

Вы ни при каких обстоятельствах не реализуете собственный объект, кроме того совершенному клиенту, в случае если, до этого, не реализовали ему идею о привлекательности и желательности самой данной приобретения, как раз для него! Идеи первичны – действия и объекты лишь следствия прошлых идей.

Нас интересует следствие – реализованный объект, тогда пора позаботится о обстоятельствах, о тех идеях, каковые по окончании их толкового применения и создадут таковое следствие. Тут имеется два главных нюанса, оба одинаково ответственны. Это содержание самой идеи и методы её размещения (сообщения, донесения её соответствующему терминалу).

Начнём с первого, с содержания.

Другими словами с того, на что и будет направляться внимание потенциального клиента.

Это достаточно легко, если вы подошли к этому шагу прекрасно и заблаговременно подготовленным. Такое с кондачка не окажется, по крайней мере, достаточно как следует.

На данном этапе жизненно нужно иметь на руках, созданный в следствии последовательного прохождения первых четырёх пунктов процедуры продажи, «портрет» совершенного клиента (см. статью №3). Вашего совершенного клиента! От вас на данный момент потребуется определённая экстраверсия* от своих жажд, по причине того, что идею вы станете создавать для него.

Для него.

А не для себя, как это в большинстве случаев происходит на этом рынке, увы, практически в любое время.

Вот ваш объект – а вот ваш клиент. Объект вы понимаете, а клиент вами обрисован. Окей.

Сам объект имеет множество характеристик и качеств. Это и место, и количества, и площади, и уровень качества строения, и … и ещё очень многое и очень многое чего ещё. И каким бы это всё в целом, либо по частям, распроначудестным не было, это для продажи значения не имеет ни-ка-ко-го!

Авторский дизайн!! «От Диора»!! Супер-фасад типа «голубая сталь»! Кровля по разработкам «NASA».

Так же как и благословение Папы либо ворота из гофрированного титана – никак не значимы для вас на данный момент. Кроме того в случае если это всё имеется и вы в далеком прошлом, заслуженно и привычно этим гордитесь. Что возможно и должно делать .

Для себя!

А для него — выберите из этого всего количеств и арсенала качеств лишь то, что, при любых раскладах, будет конкретно и безоговорочно причислятся к «плюсам»* им самим.

Может в данный комплект, кроме другого, входит полуразобранная ж/д-ветка, примыкающая к вашей территории, которая вам и бесплатно не была нужна все эти долгие годы. Быть может это перила «из хвостиков норки», каковые вы сделали со ветхой тёщиной шубы, так сообщить, на хорошую память. Мало ли.

Не знаю. Я не тружусь по вашему вопросу, но если бы трудился, знал бы. Вы – должны знать, совершенно верно.

И записать. Все-все «плюсы». Перечнем.

Это и имеется то тесто, из которого и будет замешана главная мысль, и будет выпекаться сам посыл, простите, «месседж».

Так круче, актуальнее и спецовее звучит, но суть однообразен – некое внятно оформленное сообщение, должное привести к определённому отклику у адресата. На «минусы» наблюдать не нужно — совсем не нужно. Лишь отвлекают.

Да вы итак их понимаете замечательно. И позже – вам на них любой ду…, снова простите, «специалист» укажет, за ваши же деньги. Легко и весьма обоснованно.

Перечнем также.

На нескольких страницах. Понятия не имею, как это возможно применять при продажах(!), но все так и делают. Не знаю для чего, может в том месте бумага очень мягкая?

Ну прекрасно. Потом. Вот у нас данный перечень хороших, для совершенного клиента (а не для вас, «любого» либо «всех»), качеств вашего объекта.

Допустим в него входят, не считая всего иного, 2 Га почвы, единственная на всю округу стоянка для TIR-ов, собственные уютный офис и небольшая гостиница, размещение объекта на выходе из города на основную автостраду области и рядом с вами находится громадной, привязанный к местному сырью, процветающий комбинат «XYZ», куда эти самые TIR-ы систематично и ходят, и что, весьма кстати, в собственности чужестранцам. Допустим.

Предположим, для примера, что это и имеется те самые вещи, каковые совершенно верно ценимы вашим совершенным клиентом, каким вы его видите. В том месте ещё большое количество чего в перечне имеется, но вы не уверенны за то, что оставшееся есть для него чётким «плюсом». So-so, как говорят британцы*.

Хорошо. Тогда главная мысль послания будет таковой – «Громадная свободная коммерческая территория с развитой инфраструктурой рядом с комбинатом «XYZ». Точка.

Обнажённая действительно, и ничего, не считая правды. Никакого спама в виде описания всего подряд на тысячу знаков. Конкретная и чёткая, неоспоримая информация, мимо которой ваша «акула» ни как не проплывёт.

Не сможет. Лады, а вот остальные – пускай себе плывут мимо. В заголовке статьи упоминается — лучший клиент!

Думаю, идея понятна и мне не нужно вам сказать о том, что вы приобретаете лишь то, на что соглашаетесь.

Само собой разумеется, нужно ещё эту идею посыла вкусно и под соответствующим соусом подать.

Но «философскую теорию позиционирования», в данной статье, я точно не потяну, да и незачем, достаточно узкопрофильная вещь, и не я её создатель.

Идите к источнику (Серия Управление, том 3, страницы 236 и 314 либо возможно легко по любому поисковику сети, в случае если весьма интересно). Всё равняется, «под соусом» либо без, мысль должна быть такой же. Вкусной для вашего контрагента и вызывающей у него интерес мгновенно.

Через четверть секунды, при верной подаче, появляется идея–команда: «оно, нужно позвонить!» Либо, в случае если подача тусклая, клиент «левый», а неприятности иные — вторая идея: «безлюдное, проигнорировать».

Данный выбор (принципиально важно – не имеет значение), делается разумом человека машинально, всегда, при первом контакте с новой информацией. Это «отклик», в случае если сообщение сработало и приобрело статус «принципиально важно». И это особый термин, широко известный в узких кругах.

Необходимо обеспечить его, этого отклика, хорошее уровень качества для вашего совершенного клиента (и этого типа публики в целом). Не смотря на то, что оформление самой идеи значимо, её содержание большое количество серьёзнее. То, на что вы направите внимание клиента, и будет для него настоящим и востребованным, в случае если это верная наживка как раз для него.

Если она в его категории сокровищ, потребностей и насущных вопросов на данный момент. Не факт, что он всё кинет и бросится вам звонить. Не факт.

Кроме того если он этого желает и ему вправду весьма интересно, принципиально важно и необходимо.

Но!

Но в случае если отклик взят хороший, он к вам придет в обязательном порядке. Особенно если вы обеспечите перманентное напоминание об данной первой реакции на собственный посыл. И уж лучше вам забыть поздравить жену с юбилеем свадьбы, чем потерять данный нюанс!

Тут на большой замысел выходит один главный момент.

Будет ли ваш «месседж» иногда, а лучше систематично, являться на его ясны очи?

Не дай Всевышний, в случае если нет! Итак, верное ответ — Будет! Мы это соорудим.

Переход ко второй части Марлезонского балета. формы выбора размещения и Аспект места идеи. Потерпите, потом направляться мало печальной прозы.

Жаль, что я могу на данный момент замутить чьи то розовые иллюзии, но таковы нынешние реалии, каковые необходимо принимать в расчет. Так вот. У любого человека имеется собственная «золотая клетка».

Да, это сарказм, но по делу. Это то пространство, в котором ограничены его восприятия территориально и каналами получения информации. Места и люди, с которыми он систематично либо значительно чаще имеет дела, общается, и где он в большинстве случаев размещает собственное тело, с его ушами и глазами.

Это конкретное пространство, которым ограничено его главное внимание. Так имеется, в подавляющем числе случаев, увы, фактически с каждым. Пример – дом, работа, дача.

Возможно добавить – дети/внуки, приятели/рыбалка, море с семьёй (время от времени). Вероятны варианты. У каждого собственное, но границы в полной мере определяемы и постоянны.

Имеете возможность для интереса выяснить собственную личную сферу нахождения, и, с точностью до метра, узнать объём и поверхность, в котором вы проводите более девяноста процентов собственного времени. Всё – это ваша клетка! Осознаю, может удручить.

Со мной так и было.

Но действительно, вещь труднозаменимая, а в нашем случае, и очень нужная. В то время, когда она известна, с ней уже возможно трудиться.

Все данные, которую вы приобретаете, вы приобретаете по линиям и каналам коммуникации, каковые проходят в данной территории. Либо практически всю. В случае если что то находится за рубежом данной территории, для вас его не существует.

Легко физически вне вашего внимания. Хорошо, как возможно это применять в плане выхода на отечественного совершенного клиента? Легко!

Он также «в клетке», но собственной. И она у него также ограничена личной сферой заинтересованностей, деятельности, быта, передающих терминалов (людей из круга общения) и другим из данной оперы. Кроме того навскидку вычисляется без особенного напряга.

Где он перемещается, с кем общается, где утоляет потребности и свои интересы, на что и где наблюдает (обращает внимание, видит) и тому подобное.

Целый фокус в том, что бы ваш посыл был в данной территории, его хватало большое количество и он «светился», независимо от инициативы потенциального клиента, неизменно. Желает он либо не желает, но в случае если посыл, создающий у него отклик, висит, например, на плоскости, которая ежедневно маячит у него перед глазами до тех пор пока он стоит в пробке на «любимом» светофоре по дороге к себе, всё – контакт будет! Неизбежно.

А вдруг таких «активных точек» пара и они размещены на нескольких разных линиях (любимая газета/издание, довольно часто посещаемый канал/сайт, главные люди из близкого окружения и т.д.), вариантов нет, мир перевернётся, но человек позвонит и неоднократно. Установлено – мин нет!

Тут я соврал, имеется мина, одна, и это некорректный, попросту глупый и неработающий, посыл в продвижении*. Глядя на кое-какие образцы (не все) современной рекламы, на очередной бигборд, где полуголая деваха обнимает автомобильную шину либо размытое цветное пятно, забитое нагоняющими зевоту цифрами и словами, в каковые кроме того под страхом смерти вникать не хочется, начинаешь думать, что мина-то одна, но уж большая – на всё поле.

Деньги, израсходованные на такое «продвижение», лучше было пропить в кабаке с приятелями. И радостнее и толку большое количество больше. Интеллектуальный уровень создателей аналогичных «шедевров» подобен таковому у персонажа смешного рассказа про двух блондинок, каковые, радостно щебеча, прошли через поляну и заметили табличку – «мин нет!» И позже одна второй задумчиво говорит: «Ни при каких обстоятельствах не знала что в этом слове две буквы «эн»!!

Делается понятным, из-за чего к рекламе такое пренебрежительное отношение у большинства людей.

Она просто не даёт нужного и ожидаемого результата, спроса и отклика, не смотря на то, что обязана бы и может в полной мере, что самое забавное и печальное в один момент.

А стоит много. Обычной реакцией делового человека на «наружку», выясняется фырканье одного моего недавнего собеседника. Практически рык: «Это что?

Картины по всему городу висеть будут!?» Нужно было слышать его тон, в нём яда хватило бы на средних размеров змеиную ферму.

Однако, он то их видит! Подмечает! А вот что он на них узрел и осознал, уже второй вопрос.

Верная и целевая реклама, возможно чертовски действенной, независимо от того, как «гламурно», ярко либо вызывающе она сделана. Критерий один – спрос и компетентный отклик — имеется либо нет?

Приходится напоминать о очевидных вещах. Конечный итог определяет тщательная и качественная подготовительная работа. По мне, «картины» либо «песенки», ролик либо «бегущая строка», обзвонка либо рассылка – не сущность принципиально важно (инструментов большое количество).

Основное трудятся либо нет, как верно созданы и запущены, дают ли необходимый итог. Доносят ли посыл в зону внимания проспекта*, как много и каков отклик. какое количество стоят за единицу времени и как действенны.

Как сообщил сравнительно не так давно Квентин Тарантино, — «Мои храбрецы не знают истории. Она еще не была написана. Для них нет нереальных задач.

Имеется лишь реакция и действие на него».

Всё должно просчитываться. По порядку, по принципу постепенности.

Да, и фактор времени! Не рассчитывайте на одноразовые широкомасштабные (и дорогие) акции. Они не трудятся.

По крайней мере в отечественной теме.

Трудятся длящиеся информационные потоки. В то время, когда вы определились с содержанием и местом идеи продвижения, вам необходимо решить с финансированием всей программы исходя из срока её вероятного действия. Оптимально – год, полтора.

Это большие деньги кроме того с учётом скидок на громадные сроки размещения. Исходя из этого отдавайте предпочтение той рекламе, которая будет оптимальной по цене на долгий срок. Не имеет значения что это – мелкое и недорогое объявление в газете либо респектабельная и дорогая рекламная площадь на главной улице города — по настоящему трудиться они начинают лишь через месяц-два и потом.

А вам, напомню, направляться применять пара свободных линий. Вот и вычисляйте.

Пример из практики по одному конкретному проекту (ценой в три с половиной миллиона): семь плоскостей в главных местах (в т.ч. вне города а также пара в других городах); объявления (средние) в четырёх газетах области (другие издания не подошли); пара баннеров и растяжек; целевая и платная почтовая рассылка в сети через профи-структуры (такие имеется) — регулярная (несколько раз в тридцать дней); плюс простая рассылка «жёсткой» почтой и ещё пара-тройка вещей, каковые мы используем, но это отечественные «фирменные секреты» про каковые я, по понятным обстоятельствам, тут сказать не буду (но не самые дорогие в оплате). Не нужно восклицать – «А!

Вот оно – секреты!» Ничего особого — разумный и вменяемый человек, идя по данной схеме, выходит на эти ходы самостоятельно, легко и фактически машинально. Естественным образом.

Да, и вот — в итоге, на целый срок договора, 20 — 22 тысячи «уёв» затрат на оплату продвижения. Ко-выпивай-ки! Поверьте, на то, дабы реализовать на три «лимона» колбасы, машин либо чего-нибудь ещё, компании-производители тратят на большое количество больше.

Либо удостоверьтесь в надежности. Я контролировал — на большое количество. Но так как, линия забери, они реализовывают!

Потому и реализовывают, что тратят (вкладывают) деньги, время, силы и ноу-хау именно на продвижение.

Эти парни бы животики со хохоту, если бы им внесли предложение всю программу продвижения свести (и этим ограничится) к мультилистингу*, что есть главным и чуть ли не единственным действием у многих посредников в недвижимости (в коммерческой уж совершенно верно).

Если вы просматривали мои прошлые статьи данной серии либо другие публикации по теме (в случае если нет – прочтите), то в них красной нитью демонстрируется моё негативное отношение к посредникам и из-за чего это так. «Да, я не обожаю пролетариат!» – как сообщил в похожем случае доктор наук Преображенский. Угу. Я – посредников.

Но не всех, в противном случае большая часть, к сожалению, которое ведёт себя соответственно. За нередкое, у них, наличие duplicity*. Слава всевышнему, и среди риэлторов (то ещё словцо, кроме того однозначного написания на русском не имеет!) видятся хорошие эксперты и просто люди с компетенцией и совестью.

Вот вам практически дословная цитата одного для того чтобы человека из специального риэлторского форума в сети. Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости: «В риэлторстве в большинстве случаев не принято брать деньги вперед за помощь в продаже. Это идет прежде всего от СЛАБОСТИ и НЕУВЕРЕННОСТИ.

Риэлтор либо агентство НЕ Смогут ДАТЬ 100-процентной гарантии, что доведут работу до конца. И не желают брать за это полную ответственность. Воображаете, вы приходите на фабрику мебели и вам говорят — Наверное мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур, но в случае если у нас не окажется, вы просто НЕ заплатите нам деньги, мы же вперед ничего не просим!!

Идиотизм, правда?

В этом слабость риэлторов.

Я не знаю смогу ли я реализовать либо нет, и подстраховываюсь.

Не беру полную ответственность и не гарантирую окончание работы. Очень немногие риэлторские компании так прекрасно делают прошлые пункты и так уверены в себе — что говорят: Сейчас вам нужно оплатить отечественные услуги. Вот квитанция, когда оплатите — мы приступим к работе.

Предельно светло, не так ли? Это, кстати, толковый и востребованный специалист, чьи публикации, лично мне были и нужны, и занимательны, и приятно неожиданны.

Глоток чистого воздуха. Как я знаю, он трудится по «бытовой», жилой, недвижимости, а также тут, лишь на основании «эксклюзива» (предоплаченного!). Верховный пилотаж в данной сфере.

Прекрасно. Вечер перестаёт быть томным. Познание – база успеха, и его, так же как вино, даму либо вид из окна, тяжело заменить чем-то «подобным».

Этому и посвящена серия настоящих статей.

Пониманию. И я не считаю продажу коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. чем-то несложным и лёгким. Неприятности будут, и препятствия, и преграды.

Каждая цель требует определённых жертв. Легко нужно действовать . В нашем мире, когда вы начинаете функционировать, двигаться к цели, появляется куча барьеров, каковые становятся на вашем пути.

Время от времени думается всю землю против, кроме того самые простые дела усложняются в много раз.

И вот, что я желаю сообщить. Сейчас до вашей цели осталось два сантиметра, нужно осторожно надавить пальчиком и все эти огромные сложности и тают. А понимаете какое количество людей сдаются на данной стадии?

Я сам видел, как это происходит. Я видел и тех, кто победил и тех, кто сдался, не дойдя два сантиметра до цели.

Легко нужно продолжать! Вы победите.

И сперва создайте саму победу, а позже, в случае если желаете, возможно и повоевать. Звучит парадоксально? Поражены? Я рад.

Ну что же, об этом просматривайте в следующей статье, седьмой: «С чего начинается Отчизна? – основное воздействие, которое делает настоящим ваш успех при продаже объекта».

Возможно ещё добавить – и которое, к тому же, ни копейки вам не следует и которое упускается практически всеми обладателями. А напрасно!

Дам вам роскошную цитату в завершении. «Не разрешайте шуму чужих точек зрения перебивать ваш внутренний голос. И, самое ответственное, имейте храбрость направляться собственному интуиции и сердцу… Всё другое – вторично». Стив Джобс (Steven Paul Jobs, Steve Jobs) Тот масштаб следствий, каковые (и как!) создал данный человек в наши дни и для отечественной цивилизации, делают его вывод вечно полезным.

Спросите им на досуге.

Хороших дней, славных достижений и полновесных барьеров!

*Продвижение (Promotion) — Любой способ, что настойчивым, убедительным образом доводит благоприятную данные о товаре / услуге продавца до потенциальных клиентов; включает рекламу, индивидуальные продажи, меры по стимулированию сбыта и связи с общественностью.

*Экстраверсия (спец.) – направление внимания в основном во вне, наружу (в противоположность интроверсии – обращения внимания в основном на собственный внутренний мир, вовнутрь).

*Плюс (лат. plus «больше»), тут (спец.) обозначает то, что есть серьёзным, положительно воздействующим, точным и полезным. *So-so (англ., сленг) — так себе, неважный, сносный.

* Проспект (спец.) — потенциальный потребитель товаров и/либо одолжений.

*Мультилистинг (спец.) — неспециализированный перечень реализовываемых объектов, где информация будет дешева вторым опытным участникам рынка недвижимости, электронные предположения этого перечня в сети, ПРАЙС, БАЗА и без того потом.

*Duplicity (англ.) — двуличность, двойственность.

Виктор Гудзон, начальник БюроVector Realization .

Рандомные показатели записей:

Дети, домой! Отпрысков чиновников возвращают в РФ


Подборка наиболее релевантных статей: