Для любой компании, трудящейся в строительной отрасли, особенное значение имеет выбор надёжных и важных поставщиков материалов, оборудования и решений. Самым очевидным критерием отбора есть ценовая политика, а также системы бонусов и наличие скидок. Но имеется много вторых критических моментов, каковые смогут очень сильно повысить привлекательность поставщика.
Попытаемся представить, как может смотреться количественная оценка факторов выбора в зависимости от их значимости для партнёров.
+ 300 баллов. Уровень качества продукции + репутация поставщика = Популярность у клиентов В любом сегменте оборудования и материалов для строительной отрасли на данный момент возможно отыскать поставщиков самого различного уровня: от именитых западных концернов до безымянных азиатских производителей.
Первые известны бескомпромиссным отношением к качеству при большой цене, вторые – прямо противоположными приоритетами.
Артём Уткин, директор томской компании «Аккуратъ», занимающейся натяжными потолками, собственный выбор поставщиков ПВХ-полотна обосновал как раз долговечностью и качеством материала: «Срок работы натяжного потолка зависит от толщины полотна, – разъясняет Артём Уткин.
– У европейских производителей (германских Роngs, Renolit и Elbtal Plastics либо французских CTN, SEF и AlkorDraka) данный показатель выше, чем у китайской продукции.
Благодаря высокому качеству они смогут себе позволить на каждое реализованное полотно выдавать гарантийный сертификат на 12-15 лет».
Работа с поставщиками качественной продукции снижает возможность претензий со стороны потребителя. Имеется и второе следствие этого выбора: большие западные производители для сохранения собственной репутации стараются перенести на партнёров собственные представления о качестве продукции.
«Нам принципиально важно, дабы из качественного профиля VEKA изготавливались столь же качественные окна. Исходя из этого мы неизменно шепетильно разбираем производство потенциального партнёра. Помимо этого, отечественные партнёры-переработчики смогут пройти технический аудит для оптимизации производственных и бизнес-процессов», – говорит Сергей Ельников, начальник отдела маркетинга компании VEKA Rus, наибольшего эксперта и международного производителя в области оконных ПВХ-совокупностей.
По словам специалиста, на протяжении аудита эксперты разбирают все этапы производства, внутреннюю логистику, контролируют продукцию на соответствие техническим регламентам и Гостам. После этого по итогам наблюдений они дают советы по улучшению организации труда, политики в области закупки комплектующих, производственных циклов и т.п. Это разрешает оконным компаниям стать более действенными и конкурентоспособными.
Эффективность аналогичных мероприятий подтверждает Ангелина Краснова, директор по качеству и логистике компании «Данфосс»: «Отечественное производство организовано в соответствии с требованиями западного стандарта ISO/TS 16949 для автопрома. В нем заложены ожесточённые требования к постоянству качества, трансформации разработок, а также поставщикам, трансформации параметров сырья, разработок его производства.
Исходя из этого по окончании согласования с поставщиком цены мы проводим аудит его производства. Процесс выхода партнера на соответствующие требования по качеству продукции, цене и срокам поставки есть продолжительным, это целая наука. При необходимости мы оказываем партнерам содействие в реструкуризации производства».
+200 баллов.
Знания = Действенные продажи Обучение персонала есть одной из весомых статей затрат для торговых и производственных компаний. Так что возможность уменьшить это бремя за счёт поставщиков постоянно воспринимается положительно.
«Мы всегда проводим обучающие тренинги и семинары для отечественных партнёров, приглашаем их на европейские фабрики ACV.
Так как от уровня подготовки отечественных монтажников и дилеров сильно зависят и удовлетворение отечественных клиентов оборудованием, и сроки его эксплуатации», – отмечает Александр Рыкунов, бренд-менеджер русского представительства бельгийской компании ACV («ЭйСиВи Рус»), занимающей лидирующие позиции в продажах и производстве бойлеров из нержавеющей стали по разработке «Бак-в-Баке».
В несложном варианте обучение представлено регулярными семинарами о новых условиях и продуктах работы.
Более продвинутый уровень – однократные либо регулярные направления в собственном учебном центре поставщика.
Сейчас становятся популярны онлайн-технологии дистанционного образования. «В то время, когда партнеры компании распределены по всей стране, то собирать всех в одном месте становится довольно проблематично. Исходя из этого в Академии Grundfos мы предлагаем обучающие видеокурсы и вебинары. Наряду с этим у нас имеется 3 специальных курса, рассчитанных на проектировщиков, продавцов и монтажников.
на данный момент компания деятельно развивает сотрудничество с вебмагазинами, представители которых также будут пройти специальный учебный курс», – говорит Сергей Шаталов, развития отдела персонала и специалист обучения компании ГРУНДФОС, ведущего мирового производителя насосного оборудования.
Формат тренингов для реализовывающего персонала особенно пользуется спросом у розничных дилеров. «Все знают, что в этих условиях между собой соперничают не столько продукты, сколько сейлз-менеджеры и реализовывающие стратегии, – говорит Сергей Ельников. – Одна из самых популярных программ обучения среди партнёров VEKA Rus – это однодневные семинары для реализовывающего персонала либо полноценные тренинги по продажам по личной программе, которая составляется в соответствии с текущими задачами и целями».
Многие идут дальше и начинают обучать и топ-менеджмент. Часто для этого привлекаются специальные образовательные центры.
+ 200 баллов. Известность бренда + совместное продвижение = Доминирование на местных рынках Работа под крылом большого производителя с продуманной маркетинговой стратегией облегчает задачу продвижения его сбытовым партнёрам.
Большие производители инвестируют в узнаваемость собственного бренда на федеральном уровне, а известную марку реализовывать неизменно легче.
Самыми распространёнными мерами помощи, по словам Александра Рыкунова («ЭйСиВи Рус»), есть предоставление рекламных материалов дилерам и совместные рекламные кампании в местных СМИ.
Сергей Кандинский, председатель совета директоров оконной компании «Фенстер» (г.
Иркутск), занимающейся производством окон на базе профильных совокупностей VEKA, говоря о специфике продаж в этом сегменте, отмечает, что кроме этого крайне важна помощь поставщика ПВХ-профиля в оснащении точек продаж примерами оконных и дверных конструкций. Так как многие частные клиенты перед заключением соглашения довольно часто приходят в офис, дабы пощупать всё руками.
«Замечательным инструментом смогут стать местные PR-кампании, – вычисляет Наталья Куртова, начальник коммисии направления «Строительство» PR-агентства ИдеиРешения. – Региональные СМИ имеют маленькой в сравнении с федеральными охват, но наряду с этим трудятся на целевую аудиторию региона. Редакции обычно испытывают недостаток информационных предлогов и с удовольствием берут занимательные тематические материалы.
Но статьи и новости должны иметь региональную специфику, дабы быть размещёнными в местных СМИ. Таковой метод продвижения окажет помощь обеспечить определённый уровень известности как самому бренду, так и региональным сбытовым партнерам».
+ 200 баллов.
Широкая линейка продуктов + безукоризненная логистика = Лояльные клиенты Для поставщика очень принципиально важно умение слышать партнёров и оперативно реагировать на их потребности при формировании линейки продуктов и ценовой политике.
«Производитель обязан чутко реагировать на требования рынка. Как в любой кризис, на данный момент растёт популярность эконом-продуктов.
Нам очень сильно помогло в продажах расширение поставщиком ассортимента «объектными» профильными совокупностями WHC Halo, каковые прекрасно принимаются как строительными компаниями, так и самые бережливыми частными клиентами, – поясняет Кирилл Чепуренков, председатель совета директоров столичной оконной компании «Окна СТК». — Сейчас мы можем предлагать качественные ответы во всех ценовых сегментах – от дорогих до бюджетных».
Большой ассортимент требует параллельного развития логистики.
как следует настроенные поставки разрешают партнёрам отказаться от громадных складских запасов и снижают риски простоя производства из-за отсутствия критически серьёзных компонентов.
По словам Сергея Кандинского («Фенстер»), не все клиенты готовы ожидать месяцами. Исходя из этого для поставщика ПВХ-профиля очень важна возможность в сжатые сроки привезти широкий спектр артикулов – это делается важным преимуществом в борьбе за клиента.
+ 100 баллов.
Работа с целевой аудиторией = новые договора для партнёров Замечательный способ оживления корпоративных продаж – это мероприятия для местной строительной общественности: архитекторов, проектных университетов, строительных и девелоперских компаний, представителей госорганов.
«Это хороший шанс поведать опытной аудитории о технологических и сервисных возможностях конкретного ответа, – отметил Андрей Окулов, начальник технического отдела VEKA Rus. – В каждом регионе обнаруживаются собственные актуальные темы.
К примеру, в мае 2015 года мы совершили серию мероприятий для отечественного партнёра на Сахалине. На встречах с управлением СРО «Сахалинстрой» и представителями местного сообщества архитекторов обсуждались вопросы проектирования оконных конструкций с учётом местных климатических и сейсмических изюминок».
Пример другого формата – прошедший 4 июня 2015 года в Петербурге форум «Архитектурный теплоход».
В специальном речном круизе участвовали узнаваемые компании: VEKA Rus, Боларс, LSR, Knauf, Sloplast и т.п. Уникальное обрамление для научно-практической конференции было выбрано не просто так: более 80% аудитории составляли проектировщики и архитекторы.
Представители производителей говорили о нюансах применения их решений и материалов, а барыши от данной встречи чуть позднее возьмут их сбытовые партнёры – в виде новых контрактов и заказов.
Сейчас возможно посчитать собранные баллы и проранжировать поставщиков по тому, как они готовы к взаимовыгодным отношениям со сбытовыми партнёрами. С теми, кто окажется наверху рейтинга, сотрудничество очевидно будет выходить за рамки товарно-финансовых взаимоотношений.
В этих условиях усиления конкуренции и падения спроса работа с этими поставщиками, заботящимся о собственной репутации и всемерно помогающими партнёрам, делается хорошей стратегией, которая окажет помощь не только спасти бизнес и удержать позиции на рынке, но и оказать помощь достигнуть новых высот.
Пресс-служба компании VEKA Rus